“Ich komme jetzt schon kaum den Anfragen hinterher. Warum sollte ich jetzt auch noch Marketing betreiben und noch mehr Aufträge reinholen, die ich sowieso nicht bewältigen kann?” ist eine Frage, die ich immer wieder höre. Auf den ersten Blick klingt das verständlich, denn die meisten Handwerksbetriebe sind derzeit oft mehr als gut ausgelastet. Was jedoch häufig fehlt sind qualifiziertes Personal und Nachwuchs, um die Aufträge auch fristgerecht abzuarbeiten. Nur dann kann der potenzielle Umsatz realisiert werden.
Bei genauerem Nachdenken hält die Frage jedoch nicht stand. Denken Sie nur an die vielen Betriebe, die Aufträge abarbeiten, die ihnen durch Portale vermittelt wurden. Der Günstigste bekommt den Zuschlag, die Qualität der Arbeit bleibt meist auf der Strecke. Oder Betriebe, die nahezu ausschließlich über den Preis verkaufen.
Und wer sind die Gewinner? Betriebe, die sich klar positioniert haben, und die der Kunde auch tatsächlich möchte. Nicht irgendein Anbieter, sondern ein ganz bestimmter Anbieter. Diese Betriebe können es sich leisten unlukrative Anfragen abzulehnen und wählen die besten Kunden aus.
Und Hand aufs Herz: Selbst wenn Sie gerade gut ausgelastet sind, gibt es doch immer potenzielle Aufträge, die Sie sich gerne holen würden, oder? Teils weil sie profitabler sind, teils weil sie von Kunden kommen, die interessante Folgeaufträge versprechen oder ein tolles Referenzprojekt wären.
Schon alleine um diese hochwertige Nachfragen immer wieder zu erzeugen, lohnt es sich am Thema Marketing dranzubleiben. Eine klare Positionierung verbunden mit einem Expertenstatus in den Augen Ihrer Wunschkunden ist zu einem Teil Ihrem Können und Wissen geschuldet, zum anderen Teil aber auch Ihrer Aussendarstellung und deren Wahrnehmung.
Damit schließt sich der Kreis und die Argumentation vom Anfang dieses Beitrags: “Mir fehlen eher die Mitarbeiter, um die Aufträge abzuarbeiten…”
Genau das ist nämlich – neben anderen Faktoren – ebenfalls eine Frage der Aussenwahrnehmung. Werden Sie als modernes, fortschrittliches Unternehmen gesehen, das seinen Mitarbeitern die besten Möglichkeiten bietet? Eine gute Positionierung im Marketing wirkt immer auch anziehend auf passende Mitarbeiter, die sich mit den kommunizierten Werten und Angeboten identifizieren können – oder auch nicht…
Die alte Regel gilt nach wie vor: “Werben muss man, wenn es gut läuft, wenn es schlecht läuft ist es meist zu spät.” Sehr gerne berate ich Sie wie man das erfolgreich angehen kann. Sichern Sie sich am besten gleich ein unverbindliches Gespräch, in dem wir individuell Ihre Möglichkeiten prüfen.
Bis bald
Thomas Issler
