In meinen Coachings werde ich immer wieder gefragt, wie man Interessenten findet und richtig anspricht. Welche Suchbegriffe (Keywords) verwenden Interessenten, um nach den Dienstleistungen und Produkten eines Betriebs zu suchen? Darauf gibt es leider keine einfache Antwort, sondern das ist stark abhängig an welcher Stelle der Kaufentscheidung sich ein Interessent befindet.
Zur Erklärung verwende ich ein Trichtermodell, das im Fachjargon Funnel genannt wird.
In der ersten Phase haben Interessenten einen Wunsch oder ein Problem und wissen aber noch nicht, welche Lösungsmöglichkeiten es gibt. Ein Beispiel: “Ich habe Schimmel in meiner Wohnung”. Ein häufig bei der Google-Suche verwendeter Suchbegriff ist „Schimmel“. In dieser Entscheidungsphase sind eine allgemeine Einführung und grundsätzliche Informationen zum Thema gefragt. Content Marketing über wertvolle Inhalte, idealerweise durch Suchmaschinenoptimierte Blogposts, sind hierfür das geeignete Format, um bei Google bei den relevanten Suchbegriffen vorne dabei zu sein. Eine Alternative zum Bloggen kann auch ein allgemeines eBook zu Ihrem Thema sein. Das ist aber nochmals deutlich aufwendiger, deshalb ist meine erste Empfehlung ein eigener Blog.
In der zweiten Phase kennen Interessenten bereits ihr Problem oder auch den Wunsch. Jetzt suchen sie aktiv nach Lösungen. Hier gilt es weiterführende Informationen – auch zu den Lösungsmöglichkeiten – anzubieten. Außerdem sollten Sie Ihr eigenes Unternehmen jetzt als Lösungsanbieter zeigen. Blogposts und ein eBook sind in dieser Phase weiterhin empfehlenswert. Zusätzlich sind Downloads, Broschüren und Produktinformationen geeignete Maßnahmen. Auch eine Handlungsaufforderung (Call-To-Action), wie z.B. „Beratungstermin vereinbaren“, kann erstmalig platziert werden. Das geht besonders komfortabel, wenn eine Online-Terminvereinbarung angeboten wird, so dass die Interessenten schnell und einfach einen Termin buchen können.
Idealerweise ist der Interessent in den vorigen Phasen bereits überzeugt worden, dass Sie der richtige Anbieter mit der für ihn perfekt passenden Lösung sind. Nun folgt der Verkaufsprozess mit dem Abschluss. Statt weiteren Content zu liefern, setzen Sie in dieser Phase klare Kaufanreize durch auffällige Handlungsaufforderungen (Call-To-Action). Gerne auch mehrfach auf einer Seite. Um Vertrauen in Ihre Leistungsfähigkeit aufzubauen, helfen Referenzobjekte und Aussagen von zufriedenen Kunden (Testimonials).
Drei Phasen, die – wenn sie richtig eingesetzt werden – Interessenten von unwissenden Suchenden zu Kunden machen. Wenn Sie mit unserer Unterstützung einen funktionierenden Sales Funnel aufbauen möchten, der regelmäßig qualifizierte Anfragen bringt, vereinbaren Sie ein Gespräch.